3.3“万金油”型律师所
　　对于中小所而言“万金油”可以说是对其的高度概括，民事案件、刑事案件、行政案件、法律顾问融资并购等应有尽做，但是就是这样许多律师高速运转的工作却仍难摆脱生活的压力，在中小所律师一般认为不做万金油就不能满足日常生活需要，万金油是生活所迫什么都做。万金油对于2000年以前律师行业来说可以说司空见惯，无论是大小规模律师所基本就是这样的模式，2000年以后也就是我国加入WTO之后，外国律师大举入内，国内律师不少海归律师由于有很高的业务能力和外语能力将高端行业甚至是中端行业垄断成为自己的业务，大量的中小所由于业务能力有限又没有专业加上外语欠缺在低端市场只能靠量来维持生活，万金油就在这样的情况下成为了中小所基本的业务模式。成长研究大师蒂格勒(Stigler，1975)在他的理论中“一个产业的形成之初，由于市场规模较小，在这个阶段的成长主要通过内部的分工来实现，因此，大多是“全能”产业。我国律师行业经过了31年的发展已经不能再做全能产业了。蒂格勒(Stigler，1975)还说“随着产业和市场的扩大专业化程度的提高产业的社会分工扩大也会导致数量的增加”。产业数量增加要求专业化的程度越高，北京中小型律师所再做万金油已经不能适应市场的发展需要了。北京市才良律师事务所是以主任王才亮为主的专职拆迁的律师所，多年来他们致力于房屋拆迁法律事务，在北京和全国很有名气，王才亮本人为此也兼任了中国建设管理与房地产法研究中心执行主任。才亮律师所就是一个中小所，他们基本只做房屋拆迁业务，现在不仅北京有名全国都有名，年收入可观。
　　3.4营销问题
　　3.4.1不重视品牌建设
　　法律服务是特殊商品，其特殊性主要表现为无形性、复杂性、异质性和过程性的脑力劳动，客户无法象普通商品一样直接感受到它的存在和外形，它带有浓重的知识产权的特征，这种差异性决定了律师所品牌开发具有特殊的战略意义。一个好的律师所品牌可以带来超额的经济效益和社会效益。而北京中小型律师所基本上对于品牌建设没有重视起来，能够称得上品牌的也就是网站上的口号而已。品牌由显性要素和隐形要素组成，显性要素是外在、具体可见如商标、名称、标识与图标、标记、标志字、标志色、标志包装以及文化理念广告用语等。隐性要素是灵魂包括服务质量、服务过程、服务特点和承诺等。显性要素的标志字、标志色、标志包装在中大型律师所等已经基本使用了起来，而绝大部分中小所还没有这方面的规范。隐形因素的服务特点反映一个律师所整体服务水平，但是中小所一个律师一个服务特点，在服务中没有统一收案和结案的统一管理规范。品牌对消费者的承诺是一种保证和诺言，消费者扮演了一个把关人的角色，但是由于中小所基本没有品牌因而无法给消费者放心的接受服务和保证。对品牌建设的不重视究其原因，一方面需要对于品牌的长期的用心的资金的投入而中小所的合伙人不愿意在此投入资金与精力，另一方面为了吸引律师大量加入所里，担心专业化特色化服务挡住了一部分律师进来，为此中小所就以万金油为服务的模式，什么案件都做，对律师没有设置的条件，没有了特色也就无所谓品牌建设了。金碚(2004)在研究了成长必要性的基础上，提出“成长是循环积累的过程，是财富、技术、惯例与声誉累积的过程。组织需要关注声誉，声誉获得与成长还有很长的路要走”，在短期效益的支撑下中小所没有真正意义上的品牌建设，不做品牌也就不可能有品牌所带来的巨大的经济效益，不少中小所律师年收入只有几万到十几万，对于所有的费用都需要自己支付的律师而言压力相当的大，而金杜、君合律师所从创建开始就有自己鲜明品牌，在于同行业竞争力中当然有超前的能力，据了解2010年金杜律师所毛收入7亿多元，君合律师所毛收入3亿多元，这样诱人的收入没有品牌是不可能做到的。
　　3.4.2广告宣传而非市场营销
　　报纸、电视、网络随处可见的律师所广告，这些广告只能称作广告不能成为营销。律师所营销是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。营销需要具备将服务的相关信息按照律师所的意图编码、传播给利益相关者，营造客户关系，认清服务方式，营销在沟通方面的重要性，同时努力去经营他们，营销需要全员参与，范围和广度决定着效果。服务特征信息应当保持一致。“所谓一致性，是指综合协调所有定位和口碑的信息”。营销已经从单一性营销关系到复合型营销关系，而北京中小型律师所宣传基本都是律师自己掏钱做广告，在我国律师初期是价格竞争，现在已经发展到价值竞争，从名律师到律师团队的竞争，北京中小型律师所仍然停留在单个律师的单纯广告宣传，已经无法适应市场发展的需要。由于营销需要律师所的投入，而中小所靠的就是低成本运作，“营销”就不会由律师所出资，律师个人也就仍然沿用广告宣传维持基本的生活。
　　在“营销中”律师靠个人关系以点代面的粗放式个人宣传，依赖于老客户和熟人介绍打电话和发信等宣传自己，从80年代的信息不对称到信息公开，当初当事人选聘律师往往在小范围中进行，通过上级同行网络或者内部员工推荐的方式，有时候律师依靠中间人提供的信息和介绍再加上一些口才就可以承揽到业务，现在大型的法律服务项目要求公开服务要求，参与者的律师所对项目提供详尽的法律分析和法律服务建议方案，还要列出详细的工作模式、专业特点以及资历等，广告式的个体宣传无法承接这样的大项目，中小所不改变单纯的广告方式，一是无法根本吸引到律师，二是在营销已经是组织宣传手段时，中小所还停留在广告宣传上已经不能适应发展的要求了，迟早对律师所发展会带来巨大的影响。
　　3.5能力的缺乏
　　3.5.1缺乏专业服务能力
　　“中小型律师所的业务构成多数为综合业务并无侧重”[10]。这是2009年北京市隆安律师事务所主任徐家力在《中国律师的过去、现在及未来》论坛中的发言，他说“真正形成规模化、专业化的律师事务所非常有限，也就是耳熟能详的几家，没有形成团队，更没有形成一批产业群”。专业特色的律师所无论是在国内还是国外都有很好的业绩和客户群，但是在成就专业特色之前北京中小型律师所前期的投入中期的市场培育需要有较长时间耐心等待，甚至可能还有相当的时间无业务可做，中小所资金实力不够不愿意等待时间，同时由于律师所实行管理费制度和提成制度，拿到案源的律师不愿意将案件交给其他律师做，对于经济案件、股权转让等收入颇丰的案件律师们抢着去做，对于风险较大的刑事案件、利益较少的行政案件、劳动案件没有律师愿意去做，利益问题无法调和专业问题就无法实现。同时在经济欠发达地区专业律师所很长时间不能保证满负荷工作，形成规模化和专业化比较现代化的律师事务所在北京也不到1.1%，数量众多的北京中小型律师所甚至包括一些规模较大的律师所几乎都可以称作万金油，研究认为利益分配是造成万金油的根源所在，万金油缺乏专业特点，什么案件都办但是什么案件都办不精，如果不改变分配问题在短期利益的驱动下，很难突破万金油的办案模式。这种观点说出非专业的表面现象，如果从长远发展来看只有专业化才能提高竞争力，长远解决竞争激励的困境，现在国际上不少知名的律师所专业化做的相当的好，专业服务给他们带来了可观的收益，英国的梅森斯建筑业最好的一个国际律师事务所，只做承包商的业务，他们的专业很窄，但名声很响，国际律师业内人士都认为梅森斯所提供建筑工程专业的服务是最好的。在国内建纬律师所专做建筑房地产领域法律服务，在全国建筑行业很有名。
　　北京中小型律师所几乎没有专业特点。
　　3.5.2缺乏市场竞争能力
　　1992年7月1日经国务院批准，外国律师事务所开始在北京、上海、广州、海口和深圳5个城市开设办事处，其后逐步扩大到国内的15大城市。截止目前的统计数字显示，司法部已经批准了16个国家的104家和香港地区的28家总计132家律师事务所在我国大陆的11个城市设立办事处。全球规模最大的50家外国律师事务所中，有一半以上已经在中国开设了办事处。2000年，全国各地外国律师事务所驻华办事处实际业务收入不低于1.5亿元人民币，这个数字已经超过了内地某些省份律师事务所收入的总和
　　外国律师所进入中国法律服务市场打响的第一仗，就是争夺大量的本土化的优秀法律人才。他们的薪酬福利和发展机会将是其争夺人才的有力法宝。据了解外国律师事务所聘用内地法学院的优秀毕业生，一般第一年月薪可以达到4000－6000元，第二、三年的工资会成倍增加，有2－3年执业经验和一定外语水平的律师年薪可达20－35万；在培训上，外国律师事务所一般会给予工作一定年限的律师，每年一定时间的出国培训和读书机会。外国律师事务所拥有着跨国企业客户的优势，拥有着利用计算机系统进行全球统一运作的专业经验，在这样的环境下工作，聘用律师有机会接触到大量的国际性的商事交易和案件，不断开阔自己的眼界和提高业务水平。在我国的目前我国能够从事对外法律服务的只有4000多人，而这些人基本给跨国律师所和国内大所挖走，
　　在国内，君合律师事务所和金杜律师事务所的市场占有量、服务质量、综合效益、管理水平、社会知名度等多年来一直居于中国一流，成为中国律师行业中两颗耀眼的明星。其已经具备公司化律师事务所的许多特征。君合所现有执业律师及其他专业人员300多名，在上海、深圳、大连、海口、香港和纽约设有分支机构，显然如此庞大的规模和传统的合伙管理模式显然难以匹配，因此，君合律师事务所进行了制度性的革新。在管理体制上，采用合伙人会议授权下的管理委员会制度作为律师事务所管理的常设机构，由合伙人会议选举产生并对其负责，类似于公司的股东大会与董事会：已经形成了比较公正和明确的制度化决策模式；在财务上，君合采取了公司化的整体核算式收支统一管理制度。金杜律师所拥有630余名律师。在上海、深圳、成都、广州、重庆、西安、杭州、天津、香港、日本东京和美国硅谷均设有分所，与君合律师事务所相似，其日常管理实行合伙人会议下的管理委员会制度，财务体制上推行整体核算式管理，业务管理上打破部门和地区的划分，实行事务内统一的人、财、物一体化管理。
　　而中小所管理能力不足、没有凝聚人心的所内文化，再加上人员关系松散、各忙各的业务相互独立互不帮忙、不仅如此一些在律师所干了几年有了一定的办案经验的年轻律师纷纷跳槽知名大所，先天不足再加上后天人才的缺失双重困境使得中小所难以和国外国内知名大所相竞争。在不改变现状的情况下随着大量外资投入中国市场，外国律师事务所必然跟随渗透进入，首先抢占大量与境外资本相关的高端非诉讼业务；其次是凭借其国际化优势和专业服务经验，与中国律师事务所争夺中外国际化大型企业集团客户，逐步侵蚀目前中国法律服务市场中含金量最高的国际化公司客户群
　　而且随着消费者消费水平和意识的不断提高，业务范围和生存空间还将会被不断压缩。
　　
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